Díl 2. – Každý má svou cenu

V prvním díle tohoto nepříliš pravidelného seriálu článků jsme si pověděli pár základů o tom, co by měl překladatel umět a s čím počítat při rozjezdu živnosti. Tentokrát nás čeká něco zajímavějšího: PRACHY! Předem se omlouvám za to, že je to tentokrát trochu delší. Zvažoval jsem, jestli tuto část nerozdělit na dvě (zdůvodnění výše „základní sazby“ a dohadování skutečné ceny za překlad s klientem), ale protože spolu obě témata úzce souvisí a stejně bych oba články vydal zároveň, nakonec jsem pilku schoval a nechal text v celku.

A pro doplnění: v textu používám sazbu „za normostranu“ (tj. 1800 znaků s mezerami). Jsem ze staré školy a jsem na to tak zvyklý :). Jedna NS odpovídá cca 300 slovům anglického textu a 250 slovům českého. Sazba 400 Kč/NS je tedy u překladu z angličtiny 1,3 Kč (0,05 €) za slovo, 80 Kč/NS odpovídá zhruba 0,25 Kč (0,01 €) za slovo.

Kolik si říct?

Ačkoliv se vám budou mnozí potenciální klienti snažit tvrdit opak, jste to vy, kdo určuje cenu vaší práce. Zákazník ji pochopitelně může odmítnout, můžete hledat nějaký kompromis, který bude vyhovovat oběma stranám, ale nikdo vám nemůže diktovat, za jakých podmínek budete pracovat. Tak to prostě nefunguje. Vy vedete svůj vlastní „byznys“, nejste ničí zaměstnanec, klient není váš nadřízený. To je důležité si uvědomit a neustále si to opakovat (a občas to bohužel musíte opakovat i některým náročnějším zákazníkům).

No jo, ale kolik si tedy máte říct? Existuje sice určité doporučení (stačí trochu googlovat, najdete ho třeba zde), už nikdo vám ale neřekne, jak si tuto částku před klientem obhájit a vyargumentovat. V době internetových aukcí překladatelských služeb (které víc než cokoliv jiného připomínají koňský handl), nákladových optimalizací, online překladačů a dalších lahůdek totiž často vypadá jednání s potenciálními klienty následovně:

Klient: Jaká je vaše nejlepší sazba?

Překladatel: 400 korun za normostranu.

K: Dobře, určitě se nějak dohodneme. Posílám zkušební bezplatný test, NDA a formulář pro zařazení do naší databáze.

Po uplynutí dvou týdnů až jednoho měsíce:

K: Děkuji za podepsané NDA a vyplněný formulář. S radostí vám oznamuji, že naším testem jste prošel/prošla na výbornou. Bohužel, vaše sazba je příliš vysoká a my máme jen omezený rozpočet. O stejnou zakázku jako vy se ucházejí i další překladatelé a všichni z nich nabízejí sazbu 80 korun za normostranu. Máte ovšem vynikající kvalifikaci, takže pokud srovnáte svoje požadavky s nimi, bude mi potěšením s vámi spolupracovat.

Když si tímto dialogem projdete s různými obměnami pětkrát po sobě, začnete zcela logicky pochybovat o tom, jestli ta vaše sazba není přemrštěná. Pokud někdo nabízí stejnou práci za pětinovou částku, tak přece musí být něco špatně! Ano, špatně něco je. Ale ne na vaší straně.

Každý den není posvícení

Nejprve se podívejme na to, proč je částka 400 korun za NS adekvátní, a poté si ukážeme, že to, co nabízíte vy, není ta samá práce, kterou může klient dostat za 80 kaček.

Musíme se odpíchnout od toho, kolik zhruba si chcete vydělat při rozumném pracovním vytížení, při kterém vám vystačí dost času nejen na vedlejší aktivity nesouvisející přímo s překládáním (marketing, účetnictví, vzdělávání), ale i na sebe, rodinu a podobně. A nesmíme zapomenout ani na nějakou tu dovolenou (která je v případě překladatelů tématem na samostatný článek a určitě se k ní někdy vrátíme). Řekněme, že jako základ budeme brát 40 000 korun měsíčně. To je taková rozumná částka, která odpovídá tomu, co jsme si nastínili v prvním článku z této série – že překladatel je studovaný a erudovaný odborník, který se na svou profesní dráhu připravoval celou řadu let. Prostě to není nějaký hej-počkej.

Pojďme dál. V měsíci je nějakých 22 pracovních dní a 176 pracovních hodin, a pokud budeme počítat s tím, že přeložíte jednu normostránku za hodinu (viz níže), máme nějakých 230 kaček za stránku. Jenže tu je jedno velké ALE. Svůj byznysplán nemůžete za žádných okolností postavit na tom, že nebudete mít žádné prostoje. V dobách hojnosti, kdy se vám zakázky hrnou tempem, že vám nezbude než nějaké klienty odmítat, si musíte vydělat nejen oněch kýžených 40 000 měsíčně, ale i rezervu na dobu, kdy nebudete mít do čeho píchnout (a pak tu rezervu hlavně nesmíte rozfofrovat). Oba tyto extrémy vás čekají a vy se na ně musíte náležitě připravit.

Takže místo osmi hodin denně počítejme raději s nějakými pěti hodinami, nebo chcete-li, se 14 plně produktivními dny měsíčně. To máme 110 hodin za měsíc, a tedy cca 360 korun za normostranu. A oněch 10 % navíc můžete brát jako manévrovací prostor pro vyjednávání s náročnějšími klienty.

Samozřejmě můžete namítnout, že vám nedělá potíže pracovat víc než jen osm hodin denně, že klidně budete dělat i o víkendech a že místo jedné stránky za hodinu zvládnete tři. Když každý den přeložíte 30 stran, bez víkendů to dělá za měsíc 900 stran, se sazbou 80 Kč tedy nějakých 72 000 Kč! No to je paráda, ne? Skoro dvojnásobek toho, co jsme si dali jako cíl! A s tak nízkou sazbou se zakázky jen pohrnou!

Dostanou, za co si zaplatí

Na první pohled to vypadá logicky, ale je tam několik velkých zádrhelů. Za prvé, nikdo vám nebude garantovat neustálý přísun práce, ani za takto směšnou cenu ne. A zatímco vyšší sazba vám umožňuje zaplatit složenky i v době, kdy seženete jen 50 NS měsíčně, při 80 korunách musíte přeložit 250 NS (tj. deset stran každý pracovní den a ještě něco o víkendech!), abyste se dostali na stejnou úroveň. A zatímco v prvním případě máte za týden hotovo a zbylé tři týdny můžete věnovat shánění nových klientů, v tom druhém jste celý měsíc strávili prací, za kterou jste dostali v úhrnu méně, než kolik je nástupní plat nezaučeného skladníka.

Za druhé – i kdyby se vám podařilo najít zlatý důl, ze kterého by vám konstantně a zaručeně plynulo 900 stránek měsíčně, tempo tří stránek za hodinu je neskutečně vražedné. A nejen, že nejde udržet dlouhodobě, ale navíc tímto způsobem nelze, prostě NELZE vyprodukovat kvalitní překlad. Kdysi jsem to kvůli jedné debatě počítal; nebudu sem psát celý postup, ale vyšlo z toho, že člověk, který píše všemi deseti (nebo osmi jako já :) ), zvládne tři stránky za hodinu, jen pokud to je jednoduchý text, v němž se překladatel dobře orientuje, dává vše „na první dobrou“ (jinak řečeno – nezdržuje se přemýšlením) a pak po sobě výsledek v rychlosti jednou proletí očima (což rozhodně není plnohodnotná editace/korektura). V textu tak zbude spousta stylistických i pravopisných chyb, překlepů, neobratných formulací a terminologických nesrovnalostí – tedy rozhodně nic, pod co by se profesionální překladatel podepsal.

A společně s tím jde i „za třetí“: opravdu si někdo myslí, že zákazník, pro kterého je rozhodujícím faktorem cena, se při šetření své peněženky spokojí s nízkou sazbou? Ne. Když už vám zaplatí (třeba po třech až šesti měsících), bude vám například strhávat procenta za chyby, které v překladu našel jejich korektor – a jelikož jste neměli čas si to po sobě pořádně zkontrolovat, bude tam chyb jak máku. Nakonec tak po půl roce dostanete třeba polovinu předpokládané částky.

Smutné je, že když někdo vidí všude inzeráty „překladů 20 NS do druhého dne za 100 Kč/NS“ (ať už se jedná o nabídku, nebo o poptávku), nabude dojmu, že tak to prostě chodí. Najme si překladatele, který takovouto službu nabízí, a očekává, že dostane špičkový výsledek... a pak se nestačí divit.

Překlady jako obchoďák

Ale to jsem odbočil, tak se vraťme zpět k tématu. Zdůvodnili jsme si onu na pohled vysokou základní sazbu. Teď už zbývá jen maličkost – přesvědčit klienta, aby nám ji dal. Brnkačka, ne?

Při jednání s potenciálními klienty je zapotřebí si uvědomovat, že překladatelský „průmysl“ je jako obchodní dům s množstvím různých pater. Nemusí se nám to líbit, ale pro překlady za 80 Kč za stránku zde skutečně existuje živý trh s bohatou nabídkou i poptávkou. A nejedná se jen o různé vykuky. Opravdu jsou klienti s omezeným rozpočtem, pro něž je cenová dostupnost překladu důležitější než jeho kvalita, a najde se mnoho studentů, matek v domácnosti nebo důchodců, kteří mají překládání spíš jako hobby a příležitostný přivýdělek než jako hlavní zdroj příjmů. To je v pořádku. Když k vám ale zabloudí někdo z tohoto oddělení, ani se nesnažte se s ním domluvit, byla by to ztráta času pro obě strany. Takovýto klient hledá službu, kterou vy nenabízíte. Proto se automaticky vyhýbám všem inzerátům, ve kterých se objevují slovní spojení jako „nejlepší sazba“ (tj. klienta zajímá hlavně cena) nebo „množstevní sleva“ („pracujte víc, ať vám můžeme zaplatit míň“); funguje to jako dobré síto.

Jsou i zákazníci, kteří mají dobré povědomí o tom, kolik kvalitní a profesionální překlad stojí (například se v minulosti nepříjemně spálili, když si nechali marketingovou brožuru přeložit za zlomek běžné ceny), a vámi navrženou sazbu bez debat akceptují. Tak by to mělo být – neznám například nikoho, kdo by smlouval o ceně s instalatérem nebo právníkem. Navíc cena, se kterou zde operujeme, je z mezinárodního pohledu extrémně nízká. Například průměrná cena překladů z angličtiny do němčiny je cca 900 korun za stránku!

No a pak je zde nemalá skupina těch, kteří sice chtějí špičkový výsledek, ale z nějakého důvodu nejsou ochotni nebo schopni vám zaplatit tolik, kolik byste rádi. A zde přichází na řadu vyjednávání.

Když jsme v první polovině článku probírali výši sazby, označovali jsme ji jako „základní“. Existovat může i sazba „dohodnutá“, která je samozřejmě nižší (nikdo vám neřekne: „Vy sice chcete 400, ale já vám dám 500“). Byla by hloupost, kdybyste si tvrdohlavě stáli za svým a říkali klientům, že chcete prostě buď 400, nebo nic. Pamatujte ovšem na to, že dohoda je záležitostí kompromisu. Uveďme si několik modelových situací.

Příklad první: Oznámíte klientovi, že vaše sazba je 400 Kč. Klient řekne, že vám může dát 350 Kč. Vy souhlasíte.

Příklad druhý: Oznámíte klientovi, že vaše sazba je 400 Kč. Klient řekne, že vám může dát 300 Kč. Domluvíte se na 350 Kč.

Příklad třetí: Oznámíte klientovi, že vaše sazba je 400 Kč. Klient řekne, že vám může dát 250 Kč. Vy tuto cenu akceptujete a klient souhlasí s tím, že překlad odevzdáte, až se vám to bude hodit.

Který z uvedených příkladů je pro vás nejlepší? Dle mého názoru ten třetí. V prvních dvou jste totiž svou sazbu snížili, aniž byste získali cokoliv na oplátku. Vlastně jste se klientovi přiznali, že jste se ho snažili natáhnout, a kdyby se víc snažil, mohl cenu srazit ještě níž. Získanou zakázkou si navíc blokujete čas, který byste mohli vyplnit prací za svou běžnou sazbu. Naopak ve třetím příkladu jste šli sice výrazně níž, ale získali jste hodně: překladem pro tohoto klienta můžete vyplnit hluchá místa mezi lukrativnějšími zakázkami. A to se počítá.

Existuje celá řada výhod, které vám může potenciální klient nabídnout výměnou za snížení sazby – například zmíněné volnější termíny odevzdání, kratší splatnost faktur, zapůjčení testovací verze překládaného produktu a podobně. Ale rozhodně se nenechte utáhnout na vařené nudle, jako je „práce pro významného klienta“ (jste hergot profíci, ne? VŠICHNI vaši klienti jsou významní, navíc pokud máte podepsané NDA, stejně o tom nebudete moci mluvit) nebo „šance na lépe honorované překlady do budoucna“ (opravdu si myslíte, že vám pak tu sazbu zvýší?). Výhody by měly být citelné a odpovídat tomu, nakolik jste šli s cenou dolů.

Takže si to shrňme:

-          Sazbu si určujete vy. Pokud má klient „omezený rozpočet“ a nabízí vám méně, měl by vám dát nějaký bonus na oplátku. Má-li být výsledek vyjednávání pouze vaše jednostranné snížení ceny, dobře si rozmyslete, jestli vám to za to stojí. Budete si tím totiž blokovat zdroje, které byste mohli věnovat práci pro zákazníky platící plnou sazbu.
-          Při kalkulaci své sazby musíte počítat s tím, že nebudete pořád jen překládat – za prvé kvůli nutné administrativě a marketingu, za druhé kvůli osobnímu volnu, za třetí kvůli tomu, že práce holt někdy není. Byznysplán musíte mít nastavený tak, aby vás dovolená, nemoc nebo výpadek jednoho klienta nezruinovaly.
-          Nenechte se zmást tím, že někteří lidé (a není jich málo) nabízejí své překlady za pouhý zlomek toho, co si účtujete vy. Vy cílíte na úplně jiný tržní segment a kvalita vašich služeb je na naprosto odlišné úrovni.

Příště si povíme… hmm, nejspíš něco o risk-managementu (tj. co dělat, abyste za svou práci dostali zaplaceno a aby vaše živnost dlouhodobě vzkvétala). Pokud se ovšem nerozhodnu z nějakého důvodu zvolit jiné téma :).